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用“心”帮助客户实现不可能

文│张琳



  我从来没想到过,加入明亚,成为一名保险经纪人,并成功入围百万圆桌会员(MDRT)。原本我的认识中,从熟悉保险,到达成MDRT,至少要花费多年时间。回头看进入保险行业至今的这段历程,我想,之所以能在短时间内就做出这些成绩,与良好的心态、认真的态度,以及勤奋和坚持不无关系。
  
  转型保险经纪
  
  进入保险业之前,我在国家疾控中心从事科研管理工作长达十余年。平静安乐的生活、稳步发展的工作,我曾经以为我这一生会沿着这条轨迹一路向前。但在为了给孩子购买保险接触了一些保险从业人员后,他们积极、热情和专业的表现让我开始重新审视我的工作和生活。
  
  大学毕业参加工作后,经常有同学、朋友在交谈中说我其实更适合做与人打交道的工作,但当时并没有多想。当我逐步肩负起家庭的责任,看到咿呀学语需要照顾的孩子、自己事业上波纹不起,我怎样才能更好地为这个家撑起一片蓝天?
  
  疾控中心的工作经历让我对保险十分重视,这让我内心对保险这一职业首先有了认同。国内外项目合作过程中,对发达国家保险业的了解让我看到了我国保险业未来的广阔发展前景,看到了保险经纪作为行业的大势所趋。更重要的是,通过和一些保险经纪人接触,我重新审视了存在于我身上的擅于与人沟通的特质,加上从事保险工作能同时兼顾家庭,转型保险行业,成为一名保险经纪人纳入我的人生议程。经过接近半年的考察,我正式加入明亚,走上从科研到保险的转型道路。
  
  2172条微信换来的“我信你”
  
  刚进入保险业的一段时间,看着公司里优秀的保险经纪人一个个做得风生水起,不用自己找客户,都是客户找上门来;保险知识信手拈来,各类条款、注意事项解释得头头是道,说不羡慕是假的,而我能做的,就是不断努力学习,用勤奋填补与他们之间的遥远距离。
  
  即便有着极大的差距,我内心并不焦躁,因为差距是客观存在的事实。我深知,当时的我肯定不能与那些已有十几年保险从业经验的人相比,要知道,他们如今的辉煌,都是十几年来用努力和坚持换来的,同样是从我这样的“小白”一步步成长起来的。因此,我没有理由否定自己,需要做的就是调整好自己的心态,不断提升自己的专业水平,用心服务好客户,终有一天,这一切的努力都将得到回报。
  
  我也有我的优势,那就是勤奋、认真、坚持。
  
  印象很深的一件事是,我有一个外企客户平时非常忙,保险意识也很强,但根本抽不出时间详谈。于是,这位客户只能在晚上挤出一点时间向我咨询,可能今天问一个问题,明天再问一个问题,也可能一直沟通到晚上12点。出于职业习惯,客户对保险的条款也十分关注,几乎一条一条地和我讨论。无论何时,我都会在第一时间回复,详细解答,直到客户完全理解。我对自己说:“客户都能占用自己的休息时间来向我咨询保险,我为什么不能更加勤奋、努力地去学习,为他们提供更有效的服务?”
  
  后来,客户终于排出时间约我见面。但当我到达客户公司,却赶上对方临时开会,我就只能在那里一直等。让我十分感动的是,客户在会议期间专门出来向我道歉。这句抱歉或许在客户来看只是再平常不过的举动,但于我却是第一次感受到客户对我及这个行业的尊重,这让我更加坚定了自己走这条路的决心。
  
  经过很长一段时间的咨询,这位客户将全家人的保险都托付给了我,请我为他们做全方位的保险规划。这一结果大大出乎我的意料。我没想到客户会如此信任地将全家的保障都交给我来规划,要知道,在保险市场激烈的竞争之下,每一名客户周围可能都围绕着无数名保险人,这其中并不会缺少比我经验丰富的。
  
  与这位客户签单后,我将长长的微信聊天记录调了出来。2172,这是我与客户沟通的微信条数。这2000多条微信,换来的是客户的信任:“你继续给我看看,我信你。”
  
  一句“我信你”,就是我得到最好的回报,这比我签多少单都弥足珍贵、更具价值。
  
  没有不可能
  
  在我的人生字典里,懒=穷。很多人想要丰厚的收入、优渥的生活,却懒于下功夫、懒于努力,即便去做了,也是将眼光紧紧盯住是否能得到期望中的回报,如果不能立即见效,就会大失所望,久而久之,遇到一点问题,就大呼“不可能”。
  
  在我看来,凡事只要用心做,就没有不可能。更何况,成与不成,都会有所收获,不必过于纠结是否得到回报。
  
  有一次,一位客户希望用较少的预算给全家做一个尽可能全面的保障。这在很多人看来几乎不可能,并且即便做下来,也并不能得到多少收入。但我认为客户有需求就要尽可能去满足,于是花了大量时间研究市场上的相关产品,后来真的为客户匹配到了其预算范围内较为全面的保障。为了及时完成那份计划书,我忙到凌晨3点,计划书整整写了6页,最终将方案交给客户时,自己如释重负。
  
  虽然最后由于客户需求发生变化,这一方案没能成交,但这个经历却让我获益匪浅。通过这次的产品挖掘,我加深了对市场上保险产品的理解,对各类保险产品的功能体会更加深入,所收获的专业能力上的提升价值远远超过签下这份保单所能带给我的收入。
  
  我现在之所以能够静下心来,仔细研究和琢磨各种保险产品的特点和作用,很大程度上得益于在疾控中心工作时磨炼出来的耐心和坚韧的心性,我很感激这份工作带给我的宝贵经历。而竭力服务每一位客户也让我的专业知识在应用中不断融会贯通,这反过来让我能在工作中另辟蹊径,为客户提供更符合他们需求的服务。
  
  有位年龄较大的客户,基于2018年国内投资市场环境突然变化,很担心目前手上的资金会有损失,存银行活期又觉得利率太低不划算,希望我能给他提供好的建议。我详细研究了某款产品的条款,发现它实际上是非常不错的现金管理工具,对于不同需求的人群有着不同的效果。第一年购买,第二年就能回本,此后每年都按照固定收益率增值,相当于通过这款保险产品不仅实现了资金的保值、增值,还以保险合同的形式,保证了客户资金的安全。
  
  详细介绍之后,客户认同了这款产品。在2018年各行业形势都不容乐观,金融行业风险事件频发的情况下,能专心为客户配置适合的产品并得到肯定,我内心感到无比放松。
  
  转眼间,时间已进入2019年,我的第一个目标是一季度结束后力争晋升为合伙人,虽然我并不刻意关注,但这样的晋升无疑是对我工作的极大肯定。达成MDRT、COT、TOT不是我的终极目标,用专业服务好每一位客户,为他们提供优质的保障,才是我不变的追求。

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