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做客户的财富风险管理顾问

文│宋海静



  今年一季度,保险业界因一张过亿元的寿险业务大单而震动,很多人都在打听是谁创造了这个奇迹,想要一睹业绩创造者真容。一番探寻,他们又有了新的发现:2018年,在团体财产险领域,同样出过一张过亿元大单。让他们倍感惊讶的是,这两张大单出于同一支队伍,而这支队伍的带领者,在2015年就已收获过一张保费过千万元的寿险保单,而在更早的2005年,她就曾拿下一张年交保费349万元保单。
  
  作为这一系列成绩的缔造者,我和我的团队为业界给予的如此高度的关注和认可感到高兴。而让我们感到更加开心的是能得到客户的信任。正是有了高度的信任,客户才会放心将巨额的财富交给我们打理。而这一切的源头,我想,应归功于我们始终将为客户提供有价值的服务作为行为准则,将保险事业当作信仰来看待,并精准地将自身定位于“财富风险管理顾问”而非单纯的保险销售。
  
  收获佳绩
  
  作为2000年就进入保险行业的老兵,凡事追求完美,工作兢兢业业的我,在进入行业后很快就获得客户的认可,因而不断创造亮眼业绩,MDRT、COT、TOT、IDA……一路斩获荣誉无数,以至于被同事称为“荣誉收割机”。但荣誉对我而言只是认真服务客户过程中带来的附加收获,能为客户解决问题,得到客户的认可,才是我最为看重的成果。而实际上,2015年我放弃专属保险企业的百万元年薪加入大童保险服务有限公司,成为财富风险管理顾问之后,我所看重的这些因素才得到真正意义上的充分体现。
  
  加入大童保险服务有限公司后,不再局限于一家保险企业的有限保险产品,我为客户提供的服务从单一的人身险,扩展到包括财险在内的更多品种。这让我更能从客户角度出发,运用自身过硬的专业知识,为他们制订能更好解决其问题的全面风险管理方案。由此,客户对我的信任发生了质的飞跃,因而才有了不断缔造出一张张大额保单的成绩。这让我对一直以来秉承的“提供真正有价值的服务”这一理念体会更加深刻。而大童以人为本的服务理念和完善的管理体系则让我在服务客户过程中变得更加游刃有余。
  
  实现服务的真正价值
  
  作为客户的财富风险管理顾问,我的职责不单单是为客户提供保险产品,更重要的责任在于,以客户的需求为导向, 真正找出客户个人、家庭、企业的风险点,运用我对保险产品的透彻了解,对各种产品组合所发挥作用的深入研究,对不同人群保障需求和服务需求差异性的准确把握,提供真正有价值的建议方案,保证客户能买对、赔好、防风险。这也是服务的真正价值所在。
  
  买对
  
  在专属保险企业时,虽然深得客户信任,我的业绩也做得不错,取得了一个又一个良好成绩,但对保险行业了解越深入,我内心的矛盾就越大。因为作为一个销售保险产品的从业者,我必须跟客户说我的产品有多么好,即便是市场上有比我所销售的产品更符合客户需求的产品,我也不能告诉客户。这违背了我的初心。我意识到,成为客户的财富风险管理顾问,才是我真正应追求的终极目标,也是我应该坚定的职业定位,更是体现自身价值的根本所在,是我初心的最好印证。
  
  要实现这个目标,专属保险企业显然并不能满足这一要求。恰巧,在2015年的一次国际会议中,我结识很多国际上有名的保险经纪人,这促使我萌生了转型的想法。
  
  多方了解后,我更加认可大童的文化和管理理念,于是毅然放弃在专属保险企业的百万元年薪,加入了大童,开启了新的事业征程。
  
  加入大童后,我的视野变得前所未有的开阔。从以前销售产品、卖保单,转变为不为任何一家保险公司代言,而是作为客户的顾问,从客户的角度出发,为客户着想,通过市场上的保险产品,帮助客户解决实际问题。
  
  现在看来,当时选择放弃百万元年薪转型是非常正确的。通过转型,我得以帮助客户配置完整的保险配套服务,同时,客户通过我的服务建议把保险买对、赔好,这是我尤其引以为傲的,不是因为赚了多少钱而骄傲,而是真的为客户解决了问题而开心。这时,我终于找到了自身的价值所在。
  
  也是在加入大童的第一年,我拿下了一张年交保费过千万元的保单,这在专属保险企业是较难的。
  
  赔好
  
  党的十九大报告提出,要转变政府职能,深化简政放权,创新监管方式,增强政府公信力和执行力,建设人民满意的服务型政府。保险业作为服务于国计民生的重要力量,在保障人民财产、人身安全方面,承保范围和保障责任逐步扩大,赔付支出和风险保额不断增长,特别是近年来保额增速明显快于保费增速,保险保障逐步成为当今社会越来越重要的安全网和稳定器,托底作用日益显现。
  
  作为以提供保险服务为基点的企业,大童经过多年研发上线的保单托管系统能为消费者提供一站式保单托管服务,帮助专属保险公司实现社会服务价值。同时,结合“好赔”业务,通过科技化服务,不但帮助消费者顺利获得应享受的理赔的全流程,而且也能帮助专属保险企业解决未来可能面临的保单服务、人员管理等问题。
  
  防风险
  
  保险是一份契约,它承载着投保人对家庭的责任,也是自己人生价值的重新评估。当风险来临时,保险是我们积极面对风险的坚强后盾;当我们离开时,保险是帮助我们延续爱与责任的强大支柱。由此可见,作为财富风险管理顾问,其职责不单是为客户解决现有的风险问题——这只能算单一的保险服务,其价值在于能为客户防范潜在的风险。运用科学的风险管理、专业知识和平台服务,对客户的潜在风险进行全方位分析和管理,这里面不单包括寿险,也许还包括财产险等其他险种的综合运用。
  
  与此同时,随着事业的上升和发展,客户所面临的风险不断变化,需求自然不断丰富、升级。作为财富风险管理顾问,我的职责就是随时为客户进行财富风险诊断,帮助客户发现潜在风险问题,为其家庭经营和企业的管理提供客观的建议。
  
  携手伙伴再攀高峰
  
  培养自己,是我义不容辞的责任,这是为了给客户提供更加精准的服务。培养团队伙伴,也是一种能力。在自己优秀的同时,能带领伙伴一起优秀,同样对我是一种考验。如今,作为大童保康交易服务中心经营合伙人,我带领自己的精英团队,依托先进的风险管理服务平台,运用大童专业的风险管理模式DOSM,为客户的家庭、家族和企业提供财富风险定向监测,提出管理建议,为客户提供定制化解决方案,以保障客户一生的财富实现潜在风险最小化、管理效率最优化的终极目标。相信在我们的共同努力下,打造一支“千万元”团队指日可待。

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