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用真诚赢得信任

文│舒青



  大学毕业后,我在外企工作了近20年,一直做到世界500强部门总经理。但随着孩子的成长,陪伴和照顾孩子成为我考虑得越来越多的问题,换一份时间相对灵活、能兼顾家庭的工作提上议事日程。一个偶然的机会,保险行业进入我的视线。
  
  刚入行时,我更多考虑兼顾家庭,所以做好了收入下降的准备。但没想到,我的收入不但没有减少,反而比以前提高了很多。尤其在加入明亚,转型保险经纪后,短短两年时间里,不仅个人业绩一直保持销售最高级别,也成为公司晋升最快的总监之一。
  
  真诚对待客户
  
  转型保险经纪前,我曾在主体保险企业兼职。虽然业绩靓丽,但做事讲求对客户负责的我很快发现单一主体险企的局限性,在推荐产品时,经常发现公司产品不能真正解决客户实际问题。加入明亚后,这些问题得到改变。
  
  在主体险企,我要抓住产品卖点,尽快将产品卖给客户,而转型保险经纪后,则是完全站在客户角度,从客户的需求出发,综合衡量客户的收入结构、家庭情况,乃至其出行偏好、对风险的接受程度等因素,像一个朋友一样,帮客户做出有价值的方案。这一角色的转变直接带来心态的改变,并赢得客户的尊重和信任,这种成就感是以前职业生涯不能感受到的。
  
  跳出“卖保险”思维,真诚地对待客户,保 险产品只是我为客户解决问题的工具,这对我后来服务的高净值客户尤为重要。曾有一个企业家客户希望我为其配置200万元重疾险。如果作为销售,我大可按照其要求直接为其配置重疾险,简单快速成交。但经过深入沟通,从专业角度对客户的家庭和个人信息整理后发现,200万元重疾保额与客户的身价不相符,同时,其在家庭的资产配置、现金流管理及财富传承等方面存在比较大的欠缺,因此,他实际需要的不是单一的重疾保单,高端医疗、寿险和大额年金保险等多个产品的组合,才是更适合客户、更能满足其需求,也更能帮助客户解决实际问题的方案。这样做看似远不如直接按照要求卖产品来得简单、省心,但只要能给客户提供真正有价值的服务,再麻烦也是值得的。
  
  持续不断学习
  
  我一旦选择做一件事,就会花大量时间和精力,力求做到最好。进入保险行业第一天起,虽然是兼职,我也利用业余时间不断学习保险知识,希望在见到客户时能快速、高效、客观地分析所有情况,好的、不好的,都现场一一向客户道明。
  
  多年外企工作经历让我形成对问题深入剖析的习惯。我喜欢用表格和文档来归纳整理帮助学习,以至于团队伙伴们送我一个尊称——大“表”姐。实际上,在主体保险企业,我并不需要花太多时间去学习,因为一个公司主推产品有限。但转到保险经纪公司后就大不一样,因为面对的产品从一家的几种变为市场上所有企业的所有产品,甚至还要学习相关的境外保险、金融和法律知识。我到明亚的前两个月基本上每天熬夜学习,因为客户的时间非常宝贵,只有我广泛学习和充分消化多种信息并正确传递给客户,客户才能真正理解并快速、精准地挑选出更匹配的产品,买到不后悔的产品。
  
  同时,除了专业知识的学习,我也意识到还需要在企业管理、家族财富管理、税务筹划等方面进行深入学习,于是,2017年我进入长江商学院攻读EMBA提升自己。
  
  全心工作,快乐生活
  
  我对很多新鲜事物都保持一颗好奇心,一旦感兴趣就会全身心投入,不断挑战自己。这让我的生活、工作丰富多彩且充满乐趣。我是南方人,不会滑冰,记得刚到北京时,在国贸第一次见到真的溜冰场,觉得在冰上滑行的感觉实在美妙,于是几乎每天下班后花几个小时训练,身上到处各种摔伤后的瘀青。后来因为工作原因接触了网球和高尔夫,也深深爱上这两项运动,找教练刻苦练习,在业余选手中也取得不错的成绩。我乐于奉献,虽然家庭、工作、学习都非常繁忙,但一直积极参与多个社会公益活动并长期担任学校高尔夫协会秘书长。我喜欢瑜伽,为了能够有一个系统提高,于是刻苦努力几个月拿下了全美认证瑜伽教练证书。
  
  有人会说,工作、家庭、团队、学习、兴趣爱好,这么多事情,我的精力将被“压榨”殆尽,很难将哪一样做得好。但对我而言,工作时全力以赴,学习时心无旁骛,娱乐时尽情放松,加上方法得当,充分运用碎片化时间,掌握高效做事的方法,完全可以有条不紊地将这些事情做到极致。
  
  保险经纪这一职业最大的优势在于时间上的灵活性。利用现在便捷的信息渠道和先进办公技术,在任何时间、任何地点,我都可以开展工作。我可以在等待孩子上课期间为客户制作一份方案;也可以选择在夜深人静时学习新的知识;也可以在等待客户的间隙解答团队伙伴的疑问,或者处理一些工作上遗留的事务。
  
  也正因此,优秀的人可以吸引优秀的人,进入明亚保险经纪短短两年时间,我的团队也从我一个人发展到现在160多人,其中育成团队长5人。看到伙伴们一天天成长起来,我在他们成长的道路上能为他们提供力所能及的帮助,大家相互扶持,共同成长,我特别开心。希望未来我们能携手在保险经纪这条道路上越走越宽,为越来越多的家庭带去真正有价值的保险服务。

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