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保险与高素质专业团队的完美碰撞


/孙鹏



    位: 友邦保险北京分公司执行业务总监

证书类别:The Chartered Insurance Agency Manager(CIAM) Designation特许寿险营业经理资格认证



  友邦中国多年以来一直坚持精英营销员战略,即通过高质量招募和国际化专业的培训持续提升营销员产能,将营销员渠道打造成为一支高素质、高产能、高收入的精英之师。

  银河团队便是一支由高素质营销员组成的精英之师。从2008年成立至今,团队目前成员已逾400人,培育出40余位主管,团队中共有17人成为2017年百万圆桌会员, 已为近16万名个人客户提供保险服务,共计为客户带去保险保障额度近64亿元。这些高素质团队成员过往经历大多非常辉煌:行业精英、海归人士、职业经理人、优秀医生……为了共同的目标和梦想来到友邦,投身保险行业,开创自己事业的新高峰。

  保险是一项有温度的工作,保险人要做的,不是简单粗暴地将产品销售给客户,以求自己钱包饱满,而是应该帮助客户找到保障需求点,解决客户的实际问题。为了利益和业绩,用忽悠人甚至欺骗客户的方法快速成交,会导致社会对整个保险行业的偏见。在友邦保险营销员的培训体系及价值导向中,从事保险行业的目的是帮助客户延续对家人的爱与责任,如果风险不幸发生,保险能够代替他来为自己和家人今后的人生负责,支撑起一个稳健的家庭,风雨虽大,仍能守住自己小小的避风港湾。

  所以,保险销售不是简单的产品销售,而是一项传播爱与责任的工作。一个合格的保险人除了要对产品清晰明了之外,还应该具备针对客户实际需求制定理财方案的能力,为客户做好人生风险规避与规划。所以,大爱之心、崇高的责任感、细致服务的态度,以及过硬的专业素养都是保险人必须所具备的素质。

  在提升团队成员专业水平与素养方面,友邦保险针对刚入司的新人会提供为期一个月的专业知识培训,便于新人了解公司文化与保险理念、产品知识。但是书本上的知识并不能立刻成为新人手中的有效工具,简单粗放式的产品营销从来不是银河人的追求。为了让新人更好地将保险理念、产品知识与客户需求完美结合,为客户提供优质的家庭风险保障方案,笔者在团队内部设立了“基本功大课堂”,每周末请团队成员将他及其他优秀伙伴的经验无私分享给大家。这个大课程一做就是四年,帮助团队成员夯实了专业知识,解决了展业初期的困惑,帮助他们少走弯路、不走歪路,使能够用正确的理念做好保险销售。

  帮助新人建立了正确的价值观以后,第二项重要的工作就是帮新人做好职业规划。笔者对司龄大于3个月的新人专门开设了“雄鹰计划”,指导他们如何有效招募并高效地管理团队,立志于将新人培养成为优秀合格的主管,帮助更多人在友邦这个平台实现梦想。

  银河团队的每一位成员都是优秀的分享者,不论是晨会、培训课还是日常交流,大家都乐于将自己遇到的典型案例、高效的工作方法、可复制的工作模式分享给大家,这是一个温暖的大家庭,每个人在这里都感到温馨:每月例行生日会,让大家感受到来自团队伙伴的祝福;为新人举办的迎新会,帮助伙伴们熟悉环境、互相了解;团队建设及外训活动,伙伴之间进行知识分享,同时增加团队凝聚力。截至2016年8月1日,已有5687名友邦保险营销员及营销员主管注册为百万圆桌会会员,较2015年增加超过47%。2016年8月,友邦中国提出了“信、望、爱”的营销员核心价值观,以诚信为本,建立营销员和客户更加牢固的信任关系;以保障为本,坚持“保障专家”定位,向客户提供更加周全的保险保障,把爱与责任的带给更多人。

  我们始终相信,当心中有梦想的时候,即使沿途中有坎坷,有荆棘,我们仍会高喊出:“为我所爱,全力以赴!”

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