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一个金融人的职业进阶

文│马越



  金融行业有三大支柱:银行、证券和保险。大学金融专业毕业后,我先后在银行和证券机构工作。当日益感觉收入空间局限性越来越强,工作压力越来越大时,我决定转变自己的职业路线。当时对保险本身比较认可,于是我决定向保险业发展。
  
  客户积累从细分市场开始
  
  职业转型初期是非常辛苦的,因为需要重新积累客户。我的起点是找到自己的细分市场,并专注经营,它沉淀了我这几年发展的原始客户积累。
  
  2012年,高端医疗险刚刚起步,市场上了解的人很少。甚至到现在,整个市场对高端医疗险有深入了解的人也不多,这就是一个细分市场。我当时的思考是,金融营销的对象是资产量较好的人群,这类人与保险产生联系最多的场景就是私立医院。
  
  我大概是国内最早去和私立医院谈合作的人,我用驻点私立医院的方式开始了我的事业大迈步。人与人做事的方式差距很大,虽然也有人看到这个市场,但急于求成,刚一接触就期望客户蜂拥而至,缺乏耐心。而我在私立医院这条线跟进了3年,投入了很多精力。最终,我积累下来的客户中,80%以上都是中高端客户。
  
  现在,我在讲课时也会讲到抓住一个细分领域的重要性。比如,现在每年有不少人选择赴美生子,是否有人关注过这一群体?他们的需求是什么?其实,保险市场有解决这些问题的相应险种,但几乎没有人关注。
  
  自我提升就是持续优化时间
  
  在客户快速积累的那段时间,我学习了RFC、AFP、CFP和CPB。那个时期,市场上的专业证书类型不多,而现在市场上的证书非常丰富。我们要做的是让自己的头脑比别人更清醒,发现市场的蓝海。
  
  CWMA(国际认证财富管理师)和我之前所学的课程有很大区别,我推荐给了自己的同事和朋友,大家会一起讨论专业的问题。不少行业新人喜欢去听一些免费课程,但我认为,时间会随着一个人的成长变得越来越珍贵。我选择一个课程,首先会看讲师的水平。付费是可以的,但前提是我能够学到知识。
  
  罗振宇在《时间的朋友》演讲中曾说:一定要学会花钱买别人的时间。这一点说起来容易,做起来难。比如,很多人不舍得花钱请助理。在CWMA课程中,一位老师曾提到,杭州一位非常成功的同业人士有9个助理。关于这一点,我还需要深思,持续优化我的时间。
  
  一位老师,自己拥有多年经验,为什么要免费传授给你?所以,对于别人的智慧和别人多少年的心血,付费学习是合理的。
  
  这些年,我在各类课程上花了不少学费,有的老师虽然学费很贵,但我个人觉得实际上并没有那么专业。有的老师的职位和经历都非出色,但演讲技巧欠佳,无法调动学员学习的热情。在学习过程中,我认为CWMA的老师在专业和授课技巧两方面都比较不错。
  
  团队建设须提升认知
  
  在团队建设方面,需要关注专业知识和独立思考两个方面。
  
  专业知识
  
  很多团队建立初期就想实现规模扩张,也想做销售业绩。我认为,先把销售和专业都做到极致,不管是业绩还是荣誉都不断提升,自然就会吸引更多的人。我个人非常反感用话术或用“忽悠”做团队。如果自己都没有见过大客户,没有和客户面谈过,没有和客户对视的经验和技能,如何带出优秀的人呢?
  
  我会让自己团队成员参加CWMA的培训,提升团队整体的专业水平。如今,互联网对行业的冲击很大。一些传统机构的人会说“互联网提供不了人的服务”。而我认为,简单的产品,如意外险,其销售渠道一定会被网络取代。只有提高自身技术壁垒,才不会被机器和竞争者取代。
  
  财富管理不一定是要亲自去做,一个人要想做特别多的事还是有难度的,但是我们可以给客户一些技术性的建议,告诉他如何去配置,并通过“1+N”服务模式,依托机构或专业人士,去落地全面的财富管理服务。
  
  独立思考
  
  独立思考的能力在财富管理行业非常重要,但更多人通常希望能有人给自己指明方向,而优秀的人的共性之一就是独立思考。
  
  我经常跟团队伙伴开玩笑,告诉他们一定要有独立思考的能力,如果没有,那你看到的上限就是你的领导,你不可能超越他。因为你是学习他,并且很难完全学到,谈何超越?
  
  从银行、证券到保险,再到财富管理师,这一转变过程要归根于多年的不断学习,我参加的所有课程都不仅仅是讲保险的。学习给了我新的理念,再加上独立思考,进而转化为自己的方法。
  
  现在,我每周都会抽出固定的时间,选一个主题为团队成员做培训。虽然我们做的是保险经纪,但我会让团队成员学习如何制订整个家庭的理财规划,告诉他们要了解客户,为客户提供具体的实施方案,并指导客户去做。
  
  每个人的领悟能力不一样,听完同一堂课,有的人第二天就能把听到的、学到的用在工作实践中。但也有人会问:“你讲了?你讲什么了?”区别在于听课时是否用心。
  
  要找到值得学习的东西,还要会学习,并学以致用,自始至终离不开独立思考。

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