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最稀缺的是真正懂财富管理的人

文│于永超


  刚刚过去的2017年经济严冬,金融风险加剧。在强监管的洗礼之下,金融各行业走势发生了明显分化:私募基金增长势头依旧强劲,公募基金也保持了较高增速;信托增速放缓,但事务性信托日渐成为明星业务;保险产品总体规模维持平稳,但大额保单仍不断创出新高,保险金信托正成为高净值客户财富管理方案的新宠;银行理财规模则出现了下滑,“消失的银行”一度成为业内热议的话题,但银保业务却一枝独秀;家族综合服务和全权委托投资需求更加强烈。
  
  2018年将是金融业难熬的一年,但财富管理专业化却会呈燎原之势。财富管理告别野蛮生长时代,从盲目追求规模到追求质量,其专业化进程全面加速,行业正进入一个更加理性成熟、客户需求更加多元、产品更加丰富、服务更有深度的时代。理财顾问的转型蜕变已经不是一种选择,而是一个不可逾越的成长阶段。
  
  财富管理开门红:律师碾压理财顾问
  
  在银行、证券、信托、保险几大传统金融机构的财富管理业务拓展中,保险机构的发展总是有声有色。然而近年来,在保险业开门红的论坛和产说会中,频频红起来的不是理财顾问,而是职业律师。不甘落后的银行也纷纷组织私人银行高客私董会和沙龙,邀请律师分享财富管理的法律智慧。
  
  由国际金融专业人士协会(ISOFP)财富管理专家律师支持的一场产说会上,407人意向签约近2亿元,客户对法律的强烈关注和需求,使得红人律师大有碾压理财顾问之势,各大公司纷纷开展法商培训,甚至有人担忧律师抢了理财顾问的“金饭碗”。其实,当法律遇见金融,法律已经不仅仅是工具,金融也不仅仅是产品,而是集法律关系、法律架构与金融规划为一体的解决方案,从而实现了知识变现、智慧赋能、跨界共赢。
  
  但并不是所有借力都能实现理想的效果。在走遍全国诸多银行、信托和保险公司的开年行动后,我们发现实际上是几多欢乐几多愁。核心原因有4个:其一,市场定位不精准,甚至根本没有市场分析,客户需求不清晰,客户不聚焦;其二,专家讲座内容不精准、不聚焦,导致机构不关心;其三,机构和专家之间缺少沟通和配合;其四,专家讲座之后的客户经营严重脱节,理财顾问的知识储备和技术能力不足以承续现场之外的客户服务运营,专业顾问能力严重欠缺。
  

  
  服务的措手不及主要来自4个方面:
  
  (1)智慧的客群不断追赶学习,日益成熟,选择更多,然挑剔且苛刻。
  
  客群对知识的渴望激增,比你更富有的人比你更努力,财富管理时代正在进入一个客群迫切要求接受教育的阶段。客户不断学习,也不断地超越理财顾问。尽管客户越来越信赖专业服务和机构服务,但机构和产品极大丰富,相互竞争激烈,也使得客户拥有更大的选择权。他们更希望获得不同行业、全链条的信息,获得全视角的判断,防止不同机构从各自利益出发自说自话。因此,今天财富管理机构、理财顾问组织所面对的客户不仅更加成熟,同时也对服务更加挑剔和苛刻。
  
  (2)领先的理财顾问正在成为客户最值得信赖的财务领航员,然力不从心。
  
  私人财富的急剧增长,催生更加专业的资产配置服务,进行多元化、跨国界的财富安放,相生相伴的资产风险、企业风险、税务风险、家庭风险及情感和代际风险,急需专业的法律架构和制度设计及税务筹划的专业服务。
  
  财富客群对理财顾问的专业信任和职业依赖愈发强烈,道德信任已经超越技术信任成为客群选择理财顾问的核心指标。然而,财富客群的迅速成熟和对学习的渴望与追赶,加之扑面而来的技术进步与金融创新,使得理财顾问愈发力不从心,这倒逼理财顾问奋起学习,不断提高行业认知,完善职业知识体系,提高自我修养,进行异业跨界合作。
  
  (3)敏锐的机构已把人才建设和资源整合列入发展规划,然不容乐观。
  
  人才荒成为财富管理行业的新常态。销售单一产品的营销员举目皆是,如能帮助客户进行资产组合安排,这在业内已可称为职业理财师,但能将产品功能和底层逻辑拆解清晰并能够准确锚定客户需求的理财师却是稀缺人才。
  
  机构人才匮乏、育人难、留人难、挖墙脚的现象极度挑战机构的实力和智慧。前瞻的机构愈发重视团队建设,募新、守成和卓越成为机构保持生机的三部曲,甚至许多理财顾问都纷纷开始建设自己的专业团队,独立理财工作室、理财师事务所、家庭办公室等形式多样的私人财富服务组织纷纷试水。对法律、财税专业人士的偏好,以及专业人士的外部加持甚至跨界异业合作的兴起,也带来了财富管理机构的新一轮繁荣。国外私人银行、律师、信托机构纷纷登陆国内带来的冲击,也警醒着财富管理机构,周边的繁荣是否隐喻着核心能力的不足甚至危机。敏锐的财富管理机构已把人才建设和资源整合列入2018年的发展规划。
  
  (4)繁荣的市场表达着财富管理新时代的来临,然挑战弥坚。
  
  纵观2017年财富管理脉络,精析CWMA(国际认证财富管理师)一年走过的热点城市,通过认证学员的反馈和成长路径,以及服务客户的高度认同和委托更多财富及事务管理,整个市场的认知更加清晰和深入,财富管理的需求更加旺盛且理性。
  
  这体现在4个方面:其一,服务模式方面,跨界融合更加活跃和丰富;其二,经营模式方面,独立财富工作室、独立家庭工作室、理财师事务所等新型经营模式不断涌现,理财顾问、律师、税务师跨业合作成交大客户的成功案例不断刷新私人银行、保险和信托的历史新高;其三,服务媒介方面,在互联网、大数据、云计算等大环境下,科技、政策、知识、产品迭代更新越来越快,技术创新、金融创新、服务创新超越于任何一个时代,智能投顾势不可挡,人工智能不断挑战人的职业空间,银行在“消失”,理财师在不断被洗牌;其四,知识传播方面,淬炼和分享知识成为潮流趋势,知识付费逐渐养成新的消费模式,专家繁荣、出版繁荣、会议繁荣,预示着知识经济时代的到来。
  
  本文作者系国际金融专业人士协会(ISOFP)财富管理中国专家顾问,北京市未名律师事务所主任,中国行为法学会财富管理研究会副会长,最高人民检察院阳光财富论坛顾问,国际认证财富管理师(CWMA)、国际认证私人银行家(CPBA)认证讲师。

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