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文│本刊记者

文│本刊记者  夏淑媛


  在国内,保险社区门店并不稀奇,早有保险公司在探路,不过保险中介还鲜有问津。2016年,吴杰斥资2000万元购入朝阳大悦城商圈天鹅湾底商,借鉴国际先进的经营模式,结合本土实际情况,打造国内首个第三方保险实体旗舰店,旨在为身边的消费者提供差异化的家庭财富风险管理服务。如何从一名保险人跃升为理财师事务所掌门人?保险代理门店模式是否会成为中国未来保险发展的重要趋势?带着问题记者采访了北京童恩投资咨询有限公司总经理吴杰。
  
  保险江湖砥砺20载
  
  作为一名自信和专业的保险业老兵,吴杰已经在行业摸爬滚打超过20载。
  
  保险生涯的第一个10年,吴杰服务于新华人寿,年仅23岁带营业部的他成为公司当时最年轻的营业部经理。他介绍,身处行业的第一个10年,传统的保险营销模式是金字塔形的,采取区经理、处经理等模式实现团队的裂变,主要依靠产品说明会、体验会等形式进行产品营销,所有的销售思路、方法及流程都是别人教的,听话照做就可以。金字塔式的组织构架下,位于塔尖的代理人哪怕没有什么新单,靠团队下面层层新人、新单,就能获得令人咂舌的管理绩效。而塔底的营销员风里来、雨里去,收入依然微薄。这种情况下,新人流失很快,且因生计所迫容易发生营销误导等问题。
  
  保险生涯第二个10年开始,吴杰离开保险公司,成为第三方经纪平台的创业元老之一。“当时,身边几位领导提出两个问题:一是中国百姓在哪里买保险,二是中国的代理人在哪里卖保险,这两个问题引发的思考彻底促成了我职业生涯的转型。”他说。为了更好地服务客户,吴杰一直在不断提升自我,并用专业匹配不同行业的客户。2011年,吴杰获得了高级理财规划师资格认证,他认为,风险管理师的专业度是关键,代理人不能只会解读保单的条款和产品利益演示。作为独立代理人,如果你足够专业,客户就愿意为你的专业买单。他指出,如果对人文素养、法律、税收等知识领域一片空白,就根本不敢从顾问的角度,去理解客户的需求。除了保险以外,还要不断精进税务、法律等方面的知识,这些都是目前大多数保险代理人非常缺乏的,或者说不能应用自如的部分。




  
  以匠心打造社区保险实体旗舰店
  
  如今,保险代理人不再是保险概念的启蒙者,客户不再需要强推式的单一保险产品销售,而是需要咨询式的一揽子保险服务方案定制,这必然对从业人员的素质和专业技能提出了更高的要求。
  
  吴杰介绍,童恩保险事务所成立于2008年10月29日,由一批优秀的金融成才在北京合伙创建,他们专注金融不同领域,有着各自的专长,每年服务数以万计的家庭,为广大客户送去数十亿元的保障,无论保费规模、人均产能与收入、服务质量都居于行业前端。事务所定位于中高端市场,追求品质至上,严格恪守理财师的职业操守,成立多年以来,始终秉承着客观中立、专业诚信的立场,通过个人对接,团队服务的方式,从客户需求角度出发,提供风险管理和保险规划的全套解决方案。2016年,他斥资2000万元购入朝阳大悦城商圈天鹅湾底商,打造中国首家保险实体旗舰店,提供上百家保险公司各类保险产品的咨询服务和方案搭配。吴杰介绍,以家庭为单位、需求为导向,根据客户需求分析提供财富风险管理服务的模式深受客户青睐,其服务流程一共分为7个步骤:
  
  (1)信息调查。了解客户家庭基本结构,包括所在的城市、家庭结构、身体状况、工作性质、收支状况等。
  
  (2)需求分析。更具家庭实际情况,并结合具体的需求,确定需要险种、保额、投保期间、保费等。
  
  (3)方案设计。一对一沟通,制定初步方案,包括产品的甄别、搭配和组合。
  
  (4)方案讲解。方案的梳理、保险条款的解读。
  
  (5)方案调整。根据客户家庭所处的不同生命周期对方案进行适时调整。
  
  (6)方案实施。包括投保单的填写、签字等。
  
  (7)后期服务。提供保全、保单检视、协助理赔等服务。
  
  吴杰介绍,目前国内保险门店经营的模式主要有公司直营销售制、专属代理加盟制两种。2004年,太平财产保险在一、二线城市尝试专属代理社区门店,二、三级市县进行个人代理营销模式的试点探索,但未全面展开。2006—2007年,太保财险、人保健康、华安保险等公司尝试保险门店销售,但以上公司的大部分门店都没有坚持几年,遭遇窘境的困因主要有以下几个方面。
  
  一是门店开设前期成本高。保险公司对客户了解不够,门店的功能定位不够准确。二是产品过于单一,没有价格优势,特别是没有针对性的专属产品,保险销售者购买习惯受限。三是客户源不足。四是门店人员流动大、服务跟不上。
  
  而以上的困难和阻力,在童恩事务所都能得到一一化解。通过“平台+独立代理人”的模式,我们不再局限于为客户提供单一的产品,而是可以为客户提供综合的保险解决方案。一份家庭保险方案就相当于一辆完整的汽车。现在所有人都在讨论要不要把零件卖给客户,而这些零件拼凑起来却发现,很多保险买错了或买的不合适,就如同有的客户买了5个轮胎却没有方向盘。而这中间需要专业化人员来完成产品与客户之间的关联,这就是经纪人的价值,这就是卖整车而不是卖零件的价值。但这也对我们的专业性提出了极高的要求,团队成员除了要全面掌握市场上所有产品,还要对这些产品的优劣点如数家珍,才能在为客户制订方案时为他们找到最优产品组合。“我们相信,只要我们对社区门店模式这种舶来品,进行有选择性地消化吸收和改造,这种模式一定会在中国落地生根,茁壮成长。”吴杰说。


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