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文│本刊记者

文│本刊记者  金梦媛


  在财富管理行业执业十几年,从一线员工到公司负责人,再到现在创业,同时任江苏省理财师协会、中国理财师职业化发展联合论坛秘书长,石榴询财CEO南小鹏感慨:“我接触最多的,除了客户,就是理财师。每天,大量的时间都是在和国内外银行、证券、保险、信托、第三方、互联网金融的理财师沟通交流。”自身丰富的从业经历和长期与理财师接触给了南小鹏甄别优秀理财师的独特能力,在他看来,对于职业理财师而言,“保持真正的中立是最困难的,这也是理财师核心价值所在。”
  
  知道开水烫是知识,被开水烫过才是经验
  
  “真正专业的理财师,绝对不会一上来就向你推荐产品,而是和你坐下来,谈人生、谈理想,了解你的家庭、你的财富、你的未来,帮你解决财富上可能会面临的问题。没有十几二十年的从业经验积累,甚至一些悲剧的实操失败案例,很难练就专业过硬的本事。”南小鹏在其早期发表的一篇文章中一针见血地指出。
  
  南小鹏认为,一名优秀的理财师,金融从业最少在10年以上,才能有足够的沉淀。“虽然从业时间长不一定就优秀,但从业时间短一定不够优秀。原因不是努力与否,而是大风大浪见得太少,错误犯得太少。就如同优秀的医生必然经历过无数的诊断,这些从业的教训和经验,比成功更值钱。”
  
  在南小鹏十多年的财富管理生涯中,自2004年大学毕业进入海通证券工作,经历过2004年、2008年和2015年3轮熊市,以及2007年、2009年和2014年3轮牛市,期间还有多轮债券、商品、外汇的涨跌。“客观地说,每一次经历牛熊交替,对市场的认识都会更深一层。”南小鹏告诉记者。只有经历过这些,而且经历过多个周期变换,对于资产的周期性及配置,才会有更深刻的认知。“这些宝贵的经验,靠书本是很难得到的,毕竟知道开水烫是知识,被开水烫过才是经验。”
  
  职业化之路难在保持中立
  
  实际上,进入财富管理行业初期,南小鹏对自身职业方向的定位并不如现在这般笃定。“初期很难说有一个正确或准确的长远把握,还在于从实践中一步步走出来,秉承‘优势就是中立’,奉行‘利他原则’,这样才有机会生存并长期发展下去。”南小鹏表示。
  
  经济的发展使投资者拥有的财富急剧增长,由此催生的巨大财富管理需求推动着整个行业的蓬勃发展。与此同时,行业发展过程中催生了一系列乱象,但这反过来推动了投资者更加在意对真理和真相的追求,迫切希望更多地了解和利用金融工具,以便在全球范围内实现自己的财务目标和人生规划。“这正是社会和经济发展的必然和必经阶段,从业者只有顺从这一趋势,才有可能获得持续的进步和发展。”南小鹏指出。
  
  在这一发展浪潮下,作为理财师,一幅广阔的职业前景画卷正徐徐展开。“国内正处于财富管理市场的萌芽和爆发的前夜,经过近几年的市场教育,投资者日益走向成熟和理性,并拥有了一定的全球化视野,高净值人群更是如此。”南小鹏指出:“市场的发展和投资者的成熟,对从业人员是一个极大的挑战,但挑战中同时也充满了机遇,理财师理应迎头赶上。”
  
  这实际上对理财师的专业能力提出了更高要求。一方面,理财师在持续深耕细分领域的同时,需要加强自我学习和自我教育,保持知识架构的不断更新和迭代,不断加强沟通能力和业务操作能力、实际解决问题的能力;另一方面,还要将学习和实践搭配起来,用更多的实践换来更多的成长,以期为团队和客户带来更多的价值。“针对不同客户在不同阶段、不同时期的需求,拥有掌握全局的理财规划能力,才能真正帮助到客户,这还需要更多的学习和积累,以及实践的反复打磨。”
  
  更进一步讲,如何真正保持中立是最困难的,也是理财师的核心价值所在。实际上,国内的理财师一般都隶属金融机构,本身承担着一些营销任务,营销压力之下,理财师很难保持客观中立的立场。这是理财师不得不面临的现实压力,也是这一职业的尴尬之处。“不拘泥于自身所在的机构和职场,做客户真正的顾问,这是最难的,也是最需要提高的方面。”
  
  付费:重新定义客户关系
  
  任何有价值的服务都值得被严肃对待。对于专业化的理财咨询服务,南小鹏一直走在咨询付费模式的探索道路上。
  
  在2016年的一次行业论坛上,南小鹏指出,过去10年,中国的理财教育是失败的。大家都是收益为导向、产品为导向,进而引发了很多问题。“但责任并不在投资者身上。因为过去10年理财,的确不需要教育,干两件事就可以了,第一、买房;第二、贷款买房。而且几乎所有的金融产品(股票类除外),即便闭着眼睛买,也不容易亏损。实际上,过去10年,大部分理财师也仅仅扮演了销售角色,缺乏资产配置的动力和产品条件。”
  
  直到这两年,我们发现一切都变了。“为什么我在金融行业体制内工作了13年之后要出来创业,是因为我认为,2016年是中国财富管理的元年。当长期以来资产价格的增长超过劳动生产的增长时,资产泡沫会越来越大,大量理财产品隐含的风险开始陆续爆发。金融资产的复杂程度、风险程度必然越来越高。在这样的背景下,我们需要真正开始思考如何理财,需要配置不同类别的金融资产,去战胜通胀,对冲风险,需要了解各种金融资产的真实风险而不是仅看表面收益,也需要更专业、更客观的理财师进行指导。”
  
  但现实却总是喜欢在人们好不容易看到希望时给出一记当头棒喝。正如南小鹏认识的一位从业20多年的银行老行长,以自身极具专业性为保障,离开银行体系,成立了自己的财富管理工作室。让人高兴的是,慕名而来的客户很多,但更令人失望的是,客户都希望从这位老行长那里“打听”到有哪些好产品,对付费理财咨询并没有多大兴趣。“但不少好产品佣金收入反而很低,佣金高的往往是有瑕疵的产品。”南小鹏指出。
  
  真正具有专业能力的理财师得不到投资者重视,却又不忍心给投资者推荐有缺陷的产品,由此导致服务和收入的严重不对等。
  
  南小鹏希望能改变这一局面,帮助理财师摆脱传统模式的困扰,同时也将真正有价值的服务带给投资者。2016年4月,石榴询财正式上线,开启了他在付费咨询市场的新一轮尝试。而客户的反应则呈现出明显的两极分化。一部分客户并不理解。为什么要付费?可以去金融机构免费咨询,也可以在网络上搜索相关信息。另一部分则十分认可,觉得非常需要专业化意见,可以为自己省下大量的时间。“当然,毕竟这还是一个非常早期的市场,投资者教育也还需要漫长的过程。所以,我们觉得当前的客户反应是完全可以理解的。”南小鹏说。
  
  付费之下,理财师与投资者的关系第一次发生质的改变。“一方面,客户付费模式让理财师更有价值感和尊严感。他们不再是产品推销员,而是真正帮助客户解决问题的顾问,会更关注客户的真实需求;另一方面,客户付费咨询也有利于调整客户对自身需求的认知,思考与理财师之间的服务关系,有助于清晰、快速地解决家庭财务问题。”



  
  个性化咨询:付费的核心
  
  作为需要客户提供付费支持的服务,付费理财咨询的核心在于个性化。南小鹏指出:“共性的问题大部分在网络上可以找到答案,但很多个性化问题往往没有明确的、靠谱的回答。例如买保险,客户身体健康状况不佳,作为非标体应如何投保?在网络上很难找到有针对性的答案。再如某个具体的信托产品,底层资产为非标,也完全无法找到共性的答案,需要个性化的咨询。”
  
  这也是石榴询财瞄准的市场空间所在。“从场景上看,客户往往是遇到问题了,如自己购买了P2P,结果市场不断发生P2P跑路事件,于是开始担心自己投资项目的安全性;再如要买一笔100万元起的私募,但心里没底,担心会出问题等。所有的咨询,都是一个个具体的、明确的理财困惑。”南小鹏告诉记者。
  
  与此同时,客户认可石榴询财,接受石榴询财的服务模式,同样在于其能提供个性化咨询服务。一个典型的案例是,曾经在石榴询财进行咨询的一位企业主客户,个人能力非常强,通过自己在网上研究,花费1个多月的时间,给自己配置了保险,也配置得非常棒。但在后期,这位企业主依然选择了在石榴询财平台进行付费咨询。其逻辑很简单,为了避免被忽悠,为了买到合适的保险产品,就花掉了自己一个月的时间,每天晚上去研究,实在太辛苦,如果找个专业的人,可能一个小时就解决了。“越是重视时间的价值,越是重视专业的价值,越能认可石榴询财倡导的付费咨询。”
  
  海外不少金融机构,均推出了付费制的理财咨询服务,对理财师的职业化、专业化均提出了更高的要求。反观国内的优秀理财师,在以销售为主导的环境下,成长空间受到较大的限制。“这对于坚持原则的理财师来说的确是一种煎熬,更是一种考验。”南小鹏表示。
  
  “在中国推广理财师向客户收咨询费的模式,让理财师和律师、会计师一样,让专业的、有道德的理财师更有价值,让客户得到正确的理财服务。”这是南小鹏,也是石榴询财的梦想。


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