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封面报道

文│本刊记者

文│中国理财师职业化发展联合论坛


  “成功”的含义有两个,即主观上满意和客观上有成就。在2017年开展的问卷调查过程中,我们将理财师“对目前的收入满意”和“对目前的工作满意”作为主观上满意的标准;将理财师“过去一年税前收入在50万元以上”和“从事理财行业5年以上”作为其客观上有所成就的标准。
  
  本次调查问卷共有4597个样本,从本次调查问卷受访者中挑选了同时满足上述4个指标的样本,共147个(其中回答了第二部分问卷的样本数84个),将其作为“成功理财师”的样本基础。
  
  画像特征的描述上,采取了“目标样本与总体样本比较”的方法,进行了特征描述提取,并在此基础上尝试从“基本特征”“主观认知”“客户情况”“职业规划”和“行业看法”5个维度对此群体进行画像的描述,供理财从业者参考。
  
  基本特征:30岁以上、2~3次跳槽、持证多、第三方财富
  
  根据样本定义,成功理财师从业时间在5年及以上,在过去1年的税前收入保持在50万元以上,并对该收入表示满意,其他数据特征表现为(图1~图5):



  
  (1)成功理财师的年龄相对在30岁以上,偏男性,持有硕士研究生及以上学历。其心智相对成熟,有较强的学习能力。
  
  (2)其来到目前机构之前,曾经在2家以上机构从事过理财师岗位,且仍持续收到其他理财机构的招聘邀请,并承担了团队管理职责。其行业阅历丰富,有一定管理经验,市场能力较强。
  
  (3)相对其他理财师,成功理财师的工作时长较为分化,或者在8小时以内,或者在12小时以上,但是其加班程度明显较轻。
  
  (4)相对而言,成功理财师目前更多地分布在第三方财富管理机构、信托公司、证券、基金的资管公司,或者是独立理财师工作室,由此可以说明,新兴理财机构是成功理财师更趋向的一类机构。
  
  (5)成功理财师普遍持有各类理财专业证书和从业资格证书,尤其是CFP和CPB证书。
  
  (6)其所在机构能提供的金融产品以私募类产品为特长,包括固定收益类信托或资管、私募证券投资基金和私募股权投资基金,并普遍提供各类非金融产品服务,包括融资服务、税务筹划、法律咨询和移民规划。
  
 对目前机构或工作的认知:积极、满意,能承压
  
  成功理财师对于所在机构或工作的认知普遍比较积极、满意,对业绩考核压力的反应也更为乐观(图6)。
  
  (1)成功理财师对自己所在机构的市场品牌持有较为主动的心态,自己积极参与其建设。
  
  (2)其对所在机构的培训的评价明显高于其他理财师。
  
  (3)其普遍认为自己所在机构的产品竞争力较强,对目前的工作较为满意。
  
  (4)其对目前所在机构的业绩考核压力,普遍表示没有压力或压力大却能够承受。
  
  客户情况:数量多、质量好、黏性高、理财师主导性强
  
  成功理财师的客户普遍体现出数量多、质量好、和黏性高的特征,其客户理财意识也较强。而在推荐产品的过程中,理财师的主导性更强,其对于机构考核和产品佣金的依赖度更低(图7、图8)。




  
  (1)成功理财师客户数一般在20~100位,其中核心客户占比在20%以上。
  
  (2)其维护的客户存续资金规模在1亿元以上,客户平均可投资金额都在100万元以上,存续规模和平均可投金额都较高。
  
  (3)其服务有3年以上的客户占比达到30%以上,客户黏性较高。
  
  (4)其每年组织与理财相关的客户活动达10次以上,有较强理财意识的客户占比达30%以上,说明其客户理财教育工作做得比较到位且更倾向于向客户收费。
  
  (5)而在向客户推荐产品时,“理财师认为客户需要配置”是其明显首要考虑因素,并更倾向于根据自身对市场判断对客户进行配置建议,而机构考核要求及产品佣金高低所在比例明显低于其他理财师。
  
  职业规划:更坚持、更独立、更主动、法律税务需求强
  
  成功理财师对于理财师岗位更坚持,其创业独立的想法更明显,更愿意主动的寻求外部机构的培训,其对于法律税务建议能力的提高有更明显的需求。其具体特征表现如下(图9、图10):
  
  (1)成功理财师对自己的专业理财技能非常自信,并没有想过离开理财师岗位。
  
  (2)其已创业或有创业想法比例更高,显示出其更希望自主和独立的倾向。
  
  (3)其认为自己最合适的机构是“小而美的精品财富管理公司”,收费模式上则与其他理财师没有明显区别,仍偏向于产品佣金和客户咨询费模式。
  
  (4)其更倾向于会自费接受外部机构的培训,对于培训方式的选择与其他理财师没有明显区别。
  
  (5)其对于“客户常见的法律税务建议能力”的需求非常明显高于其他理财师,而对于其他能力,如“金融产品分析判断能力”“家庭理财规划架构能力”及“客户营销服务能力”都明显弱于其他理财师。
  
  对行业监管与发展的看法:加强监管,偏保守,看好事务所合伙制模式
  
  成功理财师对于行业监管有更强的担忧,但是对于智能投顾、线上理财模式及独立理财师模式观点更保守,在现实中更青睐于“事务所合伙制”的线下商业模式。
  
  成功理财师普遍认为目前对于理财师和理财机构的监管不到位,需要加强,认为从“理财师从业资格准入管理”“理财师职业过程的监管”“机构准入资格管理”“理财师信息公开披露制度”到“行业自律组织建设”都应该加强,尤其是和理财师相关的监管(图11)。




  
  关于智能投顾,其明显倾向性的认为“智能投顾会在中产阶级标准化产品方面做得更好,但高净值客户私募产品方面无法替代”,并对线上理财模式持更加保守的态度。
  
  关于独立理财师,其比其他理财师更倾向于“独立理财师的市场需求已经很大,只是有能力服务的理财师尚少”的观点;对于客户收费模式在未来5年内的普及持更加保守的态度。
  
  相对于“独立理财工作室”和“公司雇佣制”,成功理财师认为“事务所合伙制”的线下理财商业组织模式更有可能取得成功,其比例明显高于其他理财师(图11)。


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